上篇：格雷泽家族与曼联（三）:格雷泽家族展现出的两种截然不同的面貌

前文提及格雷泽家族在入主曼联之后，遭遇了来自不同方面的强烈反响，而本章将重点探讨曼联后续所采用的令人印象深刻的商业模式，以及他们是如何一步步将曼联塑造成如今这般模样的。

在曼联相关网站的商业模式展示页面上，一张柱状图清晰地呈现了曼联商业收入的增长情况：2009年，曼联的商业收入约为6600万英镑，占据总营业额的24%；而到了2019年，这一数字已经飙升至2.75亿英镑，占总收入的比重也提升至44%。

一位曼联前董事曾这样表示：“关于足球运动的发展形态，存在着更为重大的争议。曼联并非独自改变了足球的面貌，巴萨、皇马、米兰、拜仁等俱乐部也都在积极追逐赞助商的大笔赞助金。”

然而，即便如此，也没有哪家俱乐部能像曼联那样，开创了赞助类别激增的先河。在曼联官方网站的某个阶段，他们列出了多达25个全球合作伙伴、8个地区合作伙伴、14个媒体合作伙伴以及14个财务合作伙伴，赞助商总数惊人地达到了61个。

格雷泽家族将这种疯狂招商的模式成功地推广到了具有全球影响力的曼联身上。

一位高管回忆道：“格雷泽家族达成的首笔新交易是与沙特电信公司的合作，他们获得了500万英镑的赞助费，而且没有标识使用权，仅仅是在沙特进行品牌推广。从那时起，我们便意识到他们的经营方式或许有其独到之处。”

另一位前董事则表示：“对于一家收入主要依赖于球场上成功表现的公司来说，股市对其估值往往偏低。这就为那些看到全球品牌价值的人提供了收购的机会。伍德沃德将这种思路推销给了格雷泽家族，他们也决定放手一搏。我知道他们为了完成这笔交易动用了资金杠杆，但他们也投入了自己的钱。如果一切都是错的，那么他们本该血本无归。他们的观点是这样的：‘如果我们冒了这么大的风险，那么就理应得到这么大的收益’。”

然而，其他精通足球市场营销的人士则持有截然不同的观点。弗里德曼是上个世纪末曼联的商品销售总经理，他成功地将曼联的商品销售业务营业额从1992年的120万英镑提升到了他五年后离职时的2800万英镑。

弗里德曼对格雷泽家族的做法表示了强烈的不满，他说：“他们根本不懂什么是品牌。对他们来说，达成那些交易是非常高明的赚钱手段。然而，很遗憾地说，就提升曼联的品牌而言，这种做法并不奏效。”

在疯狂招商的背后，球员们还要不断地参加各种商业活动。一位知名经纪人私下抱怨称，俱乐部“痴迷于商业主义”，将俱乐部视为“一台巨大的赚钱机器”。

在与西汉姆联的比赛结束后凌晨才回到俱乐部的一些球星，第二天就被要求参加赞助商的活动，驾驶儿童版雪佛兰汽车，而不是得到应有的休息。

弗里德曼感慨地说：“这简直是荒唐至极。很久以前就有人向我们提供过类似的合作机会，但我们从来都不会接受。就算给我们再多的钱也不会接受。当然，那些理解曼联品牌的人已经离开了，而进来的人只看到了赚钱的机会。但是，为了一些与品牌不相符的事情去赚钱，最终会毁掉这个品牌。这就是我看到他们正在做的事情。曼联的全部魅力、所有的辉煌，似乎都已经不复存在了。”

本-哈顿曾对格雷泽家族的做法表示过“嗤之以鼻”，但自从13年前离开曼联后，他的看法发生了改变。他说：“实际上，在深入接触美国体育之后，我发现他们是不同的一类人。美国的体育商业就是纯粹的商业行为。这就是为什么美国的体育特许经营在很大程度上是可持续的，而我们的却不是。美国人确实专注于这样一种理念，‘这是个相当不错的商业点子，而且你要知道，如果你抛开对英格兰足球的狭隘看法，这确实是个好主意’。如果曼联在老特拉福德进了四个球，谁会不去竞拍那四个比赛用球呢？有很多诸如此类的想法。我常常回顾往事，觉得对于这些人来说，刚开始的时候肯定非常沮丧，他们看着我们这些来自北方小镇的英格兰人管理着当时还只是一家小本经营的俱乐部。”

俱乐部商业收入对比图显示，大巴黎、拜仁、皇马、曼城、巴萨、利物浦等俱乐部均位列曼联之前，曼联以红线标注处于最后位置

格雷泽家族入主时，曼联正在精简自己的赞助商数量。

一位前高管回忆道：“我们与沃达丰有主要合作关系，还有八个白金合作伙伴。但实际上，我们想朝着更具战略性的方向发展，即‘赞助商数量更少但合作金额更大’。与其有八个每年赞助金额为120万英镑的赞助商，我们更愿意有四个赞助金额为500万英镑的赞助商。但格雷泽家族对这种想法并不感兴趣。”

另一位董事则表示：“他们的观点是，‘世界上有数百个你从未听说过的公司，它们都愿意支付比你现有赞助商高出10倍的赞助费，所以我们实际上并不想培养赞助商。我们想要的是接受摆在桌面上的最优报价’。”

当然，对于一些如从事小额贷款公司或者一些价值观不一致的公司，即便他们给出的报价更高，俱乐部也要坚决划清界限。

乔尔、艾维还有布莱恩密切关注着业务进展，吉尔多专注于足球相关事务，而格雷泽兄弟则投入资金，在蓓尔美尔街租下了一个能容纳40到50名员工的更大办公空间，年租金高达500万英镑。

一位内部人士表示：“批准这样的开支是个大胆的举动。那可能是伦敦规模最大的赞助销售团队了。”

曼联还开设了一家香港办事处，以更好地服务远东地区的客户。利物浦和曼城也效仿了这种做法，尽管曼联的商业收入已经连续多年停滞不前。

一些员工甚至怀疑格雷泽家族的这些想法都是一拍脑袋决定的。

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